近日，水電八局投資運營事業部總經理兼長九/長崍/新長九董事長龔玉鳳發布《三力協同，破局制勝綠色砂石銷售》一文指出，在國家持續推進綠色低碳發展和建筑業轉型升級的大背景下，國內砂石骨料市場也步入深度調整期，全面進入紅海競爭階段。基于此工程局2025年年中工作會科學研判了當前面臨的市場形勢與挑戰，對于砂石銷售板塊而言，此次會議既是“期中答卷”的總結點評，更是決戰下半年、決勝全年目標的“動員令”與“路線圖”。投資運營事業部堅決貫徹落實會議精神，緊扣目標、精準施策，召開了砂石銷售復盤會部署重點工作，為破局制勝下半年砂石骨料銷售工作吹響了沖鋒號。
具體如下：
破立并舉，以思想革新引領銷售認知重塑
牢固樹立“以客戶為中心”的銷售理念，持續提升產品質量。在市場急劇萎縮的大背景下，需求端對于骨料品質的要求越來越高，只有孜孜以求提升產品質量，方能在市場上掙得一席之地。為迎合終端對骨料產品潔凈度的需求，長崍公司投資建設二次水洗設備，于2025年3月投產運行，長崍碼頭水洗系統采用直線篩水洗工藝，通過高頻振動篩洗，使公司成品骨料產品外觀質量進一步提升，投產后骨料銷量顯著提升，連續兩月刷新月銷量紀錄。長九公司通過改造礦山篩分設備篩網、陸域篩洗車間減產運行、減少二次污染等舉措，改善產品外觀質量，降低含泥量、含水率等指標，有效提高長九骨料產品競爭力。
突破“坐商”思維，建立“行商”+“數商”雙軌機制。事業部堅決落實姜清華董事長關于營銷人員要走出去、沖上去的工作要求，在銷售團隊中建立“市場在哪里，人就在哪里”的銷售原則，堅持以結果為導向、扛著指標跑市場。用好工程局數據分析平臺，實時掌握競爭礦企價格動態，每天推送至砂石銷售團隊，強化銷售人員的市場態勢感知能力。長九公司引入船舶信息服務公司，動態監控乃至競爭礦企的船舶軌跡，依靠后臺的數據分析呈現銷售的“熱點”“熱線”，預判砂石骨料市場需求及價格趨勢。長崍公司運用物聯網等信息技術，持續完善APP、微信小程序等移動端智慧運營系統，通過長崍智慧碼頭系統讓客戶“一鍵下單”，實時掌握裝船、發貨信息，體驗“業務暢快，船貨暢行”的優質服務。
堅定發展信心，輕裝上陣開拓市場。在“量價齊跌”的市場寒冬中，“量和價都沒有保住”的質疑聲如凜冽寒風，考驗著銷售團隊的定力與智慧。當前砂石行業下行的本質是市場從粗放增長向高質量發展轉型的陣痛。歷史經驗表明，行業低谷往往孕育著轉型升級的契機。需以“亂云飛渡仍從容”的戰略定力，從市場深耕、成本優化、創新驅動、服務升級四個維度精準發力，用價值重塑對抗價格內卷，方能在逆境中開辟新局。
精準營銷：以戰略創新驅動市場格局重構
區域戰略落地見效。在砂石骨料市場“內卷”已從市場現象演變為生存危機的情況下，如果仍停留在“坐等客戶上門”的粗放管理模式，那么對骨料最終流向的模糊認知將會成為制約銷售效能的關鍵瓶頸。我們需以“顆粒歸倉”的精準思維重構銷售體系，將資源投放從“廣撒網”轉向“精捕魚”轉變，方能在紅海競爭中生存和發展。市場劃分必將越來越細，砂石銷售人員將在每一個地級市甚至縣級市與競爭對手展開博弈。長九公司于本年4月在合肥地區開展區域定價試點，在市場整體下滑的情況下，合肥市場發貨量取得有利突破，初步實現了將區域定價城市作為銷量基本盤的目的。8月進一步將南京、揚州納入區域定價范疇，持續提升長九骨料在南京、揚州區域的市場占有率。長崍公司為拓展新市場區域，于7月在江蘇泰州開展了機制砂碼頭銷售前移試點，開拓了淮安、鹽城等機制砂產品市場（復購率達30%），蘇北銷量顯著增長。同時對合作客戶開展“一對一”拜訪，進一步加強售后服務，根據市場行情持續優化優惠政策和返利體系等措施，提高客戶的忠誠度和復購率。
新興渠道拓展有力。當市場進入紅海階段，銷售工作必須下沉到市場一線，在目標市場設置銷售工作的橋頭堡，以點帶面，牢牢掌握市場基本盤。長九、長崍公司全力開辟新的銷售渠道，在主要目標市場江蘇省選取港口碼頭企業開展合作，充分發揮港口碼頭企業的物流成本控制能力、市場撬動能力、資金實力以及堆場調蓄功能，在覆蓋江蘇省主要目標市場的同時，輻射浙北、上海區域，在長三角建立銷售前沿陣地，開辟新的市場增長點。長九（廣東）公司深化開拓海南市場，以海南主要碼頭經營單位為依托，與文昌市清瀾港區、海口市馬村港區客戶強化合作；同時，積極拓展廣東陽江本地銷售業務和孟加拉國等海外市場，系統推進銷售工作。
模式創新有序推進。砂石骨料銷售工作要全面了解三類群體，分別是客戶的客戶、客戶的對手以及客戶本身。在當前砂石骨料銷售以經銷渠道為主的情況下，銷售人員要深刻掌握終端客戶、競爭動手動態，才能更好地為客戶服務。為深入貫徹該銷售模式，長九、長崍公司對主要目標市場進行分區包保，各區域組建“1名負責人+N名專員”的區域攻堅小組，實現銷售責任精準到崗、落實到人；同時充分發揮水電八局銷售（華東）分中心作用，將市場營銷工作從后方轉移到前方，深耕安徽、江蘇以及上海等主要目標市場。
淬火成鋼：以組織煥新鍛造無往不勝鐵軍
完善人才培養體系。在銷售工作中，人始終是決定性的因素。為培養銷售人才，事業部在各管理單位公開選聘砂石銷售人員，不斷充實銷售隊伍。建立銷售人才“戰訓一體”培養體系，定期開辦砂石銷售培訓班，對所有砂石骨料銷售人員進行輪訓，持續提升砂石銷售人員專業硬實力、策略巧實力、服務軟實力。堅持以戰代練，將銷售人員派駐一線，在下游碼頭、商混站長期駐點，及時掌握市場動態，響應客戶訴求。推行銷售人員薪酬與銷售目標掛鉤，堅持多勞多得、優績優酬，把組織優勢轉化為沖刺目標的攻堅動能。
理順組織架構。在砂石礦山運營的系列工作中，銷售和物流是可以直接為客戶創造價值的兩個環節，也是客戶最關心的兩個方面。為切實提高客戶滿意度，長九公司將物流職能劃歸長九貿易公司統一管理；長崍公司成立銷售物流中心，有效減少中間環節，提高客戶服務效率；長九（廣東）公司試點開采、加工、運輸、銷售一體化自營管理體系，精簡管理層級，優化資源配置，進一步降低管理和生產成本，增強市場競爭力和發展韌性。為滿足客戶對骨料特性及混凝土配合比等專業知識的深入了解需求，事業部整合礦山實驗室資源，建立“銷售+物流+技術”聯合作戰單元，縮短客戶需求響應時間，為客戶提供專業的砂石骨料咨詢服務，配合客戶完成市場開拓任務。
當前砂石骨料行業已進入深刻調整周期，量價齊跌的困境，逼迫我們必須撕掉舊標簽，探索新活法，唯有堅持成本領先、質量過硬、響應敏捷，才能在這場周期考驗中構筑核心競爭力，實現可持續健康發展。工程局作為集團砂石骨料業務的排頭兵，始終走在創新突破的前沿。事業部將在工程局的堅強領導下，堅定秉承不負重托、越戰越勇的決心，以敢打硬仗、能打勝仗的信念，全力沖刺下半年銷售指標，堅決以砂石銷售業務的靚麗業績，為工程局全年目標的圓滿達成貢獻堅實力量！
編輯：賈林娜
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